مذاکره چیست؟ چند تکنیک عملی مذاکره در ایران

3

مذاکره چیست؟

مذاکره (یا همان Negotiation) در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد.

البته در مورد مذاکره بارها و بارها تعاریف مختلفی ارائه می‌شود که می‌توان سالها به مطالعه تعاریف مذاکره پرداخت.

مفهوم مذاکره یا  امروزه برای ما کاملاً مشخص است و شاید بارها این کار را – درست یا غلط – انجام داده باشیم و مذاکره کرده باشیم اما قطعاً نیاز است که یک تعریف دقیق از مذاکره داشته باشیم:

«مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد»

با توجه به آنچه در مقالات سخنرانی، گویندگی، فن بیان و حتی روش تدریس گفته شد، در هر مذاکره اشخاص تعامل بسیار بیشتری دارند اما در موارد دیگر تعامل بسیار کمتر و البته تأخیری‌تر بوده است!

مذاکره

در مذاکره شما باید خیلی حرفه‌ای برخورد کنید زیرا مذاکرات عموماً برای گرفتن امتیاز هستند و در مذاکره‌ای که شما تصمیم به شرکت در آن گرفته‌اید یا باید امتیاز بگیرید و یا باید امتیاز بدهید.

قطعاً مذاکره‌ای خوش‌آیند است که شما بتوانید بیشترین امتیازات را بگیرید و کمترین امتیازات را بدهید و در عین حال طرف مقابل را نیز مایل به ادامه همکاری نگه دارد!

در روش‌ها و فنون مذاکره شما می‌آموزید که چطور یک جلسه را شروع کنید، پی بگیرید و به انتها برسانید، پیشنهادات خود را چطور بیان کنید و در مقابل پیشنهادات طرف مقابل چه واکنشی نشان دهید و چطور در تله‌های مذاکره گرفتار نشوید!

هر فردی قطعاً در زندگی خود نیاز دارد که مذاکره بکند و باید حداقل‌های مذاکره را به خوبی بشناسد و بتواند از آن استفاده کند تا نسبت به افراد هم رده خود موفقیت‌ها و شرایط بهتری را کسب کند و از شرایط نیز بهترین استفاده را ببرد.

اگر فکر می‌کنید که شما در زندگی زیاد درگیر مذاکره نیستید و نیازی به آموزش آن ندارید پیشنهاد می‌کنم شرایط زیرا را بررسی کنید و ببینید که آیا در این شرایط دچار نشده‌اید و یا نخواهید شد؟

  1. ممکن است از مدرسه، دانشگاه یا محل کار در شُرُف اخراج باشید و بخواهید خود را نجات دهید…
  2. در جلسه خواستگاری بخواهید نیازها یا خواسته‌های خود را مطرح کنید….
  3. شرکتی که در آن کار می‌کنید از شما بخواهد با یک نهاد یا شرکت دیگر قرارداد ببنید…
  4. یک معلم هستید و از مدیر مدرسه درخواستی دارید.
  5. می‌خواهید جایی استخدام شوید و پیشنهادها و درخواست‌های خود را ارائه دهید….
  6. قصد ارائه یک طرح به مجموعه‌ای را دارید…
  7. این ترم در دانشگاه اگر مشروط شوید کارتان تمام است و معدل شما تنها به یک درس وابسته است و نیاز است که با استاد مذاکره کنید…
  8. در دادگاه از شما شکایتی شده و یا شکاتی مطرح کرده‌اید و می‌خواهید حقوق خود را بیان کنید…
  9. برای شرکت یا خودتان نیاز به وام دارید و لازم است که رئیس شعبه وارد مذاکره شوید….
  10. در شرکتتان مشتریان ناراضی دارید که می‌خواهند با شرکت رقیبتان کار را ادامه دهند و مجبورید با مذاکره – و گاهاً دادن امتیاز – آنها را راضی نگه دارید….
  11. یک نیروی بسیار کارکشته شما می‌خواهد از مجموعه کاری شما جدا شود اما او را برای مجموعه می‌خواهید و می‌دانید که توانمندی‌های او برای شرکت کاملاً ضروری است…

اجزای مذاکره

شاید اگر کمی دنبال آموزش‌های مربوط به مذاکره باشید، از مفاهیمی مثل استراتژی مذاکره، تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره و … زیاد شنیده باشید!

این که نحوه مذاکره شما چگونه باشد (برد برد یا برد – باخت) و یا از چه ترفندهای زیادی استفاده کنید موضوع بسیار گسترده‌ای است که لزوماً صحبت بحث ما نیست اما برای این که یک دید کلی نسبت به ترفندهای مذاکره پیدا کنید قصد دارم یکی از بدیهی‌ترین و البته متداول‌ترین تکنیک‌های مذاکره به نام استراتژی کالباسی را با شما مطرح کنم.

چند تکنیک عملی مذاکره در ایران

در ادامه این نوشته قصد دارم چند تکنیک عملی مذاکره در ایران را با شما به اشتراک بگذارم

تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره

اولین تکنیکی که در این نوشته قصد دارم با شما مطرح کنم این است که اگر قرار است پیشنهادی رد و بدل شود این است که تحت هیچ شرایطی شما اولین پیشنهاد دهنده نباشید!

به این معنی که اگر شما هر پیشنهادی بدهید شخص مقابل قصد دارد بر اساس آن شروع به چانه زنی کند!

البته این در صورتی که شخص مقابل شما در چانه زنی توانایی نداشته باشد و یا توجیه نباشد گزینه خوبی نیست

مثلاً اگر می‌خواهید گفت و گویی در مورد حقوق داشته باشید اما شخص به دلیل این که توجیه نیست که حدود حقوق در چه حوالی است، ممکن است عدد بسیار پرت و نامربوطی را مطرح کند که اصلاً بحث را نابود کند!

تکنیک نداشتن اشتیاق در مذاکره

تکنیک دیگری که در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد این است که ما حتی اگر در جلسه اشتیاق داریم، اشتیاق خود را نشان ندهیم زیرا این موضوع این حس را در شخص مقابل ایجاد می‌کند که قدرت کافی دارد و احساس می کند که ما به نتیجه این گفت و گو نیاز داریم که نتیجه آن منفی خواهد شد.

ترفندها و تکنیک های مذاکره

تکنیک استراتژی کالباسی در مذاکره

در استراتژی کالباسی، دقیقاً از مکانیزم کالباس استفاده می‌شود! یعنی افراد به جای این که یک قطعه کالباس بزرگ که بسیار بدمزه و دوست نداشتنی است را به فردی ارائه کنند، به لایه‌های نازک و البته خوشمزه تقسیم می‌کنند اما در نهایت همان قطعه بزرگ کالباس را به او می‌دهند.

برای مثال شما به جای این که بگویید ۶۰۰ میلیون تومان هزینه راه اندازی یک رستوان است، ابتدا بگویید که ۲۰۰ میلیون هزینه جا، ۱۲۰ میلیون تجهیزات و …

این ترفند در حقیقت باعث ایجاد یک خطای ذهنی ساده می‌شود تا ما یک چیز را بسیار بزرگ نبینیم.

ما اینجا مذاکره آموزش نمی‌دهیم!

این نوشته صرفاً به جهت معرفی مفهوم مذاکره نوشته شده است و پیشنهاد می‌کنم که مراجعه کنید به فن بیان در مذاکره

امیدوارم همیشه در مذاکره‌ها و سخنرانی‌های خود موفق باشید. 🙂

احتمالاً به این موضوعات هم علاقه مند خواهید بود نوشته‌های دیگر از این نویسنده

چرا نظرتان را نمی‌نویسید؟

مطمئن باشید که نظرات شما بسیار دقیق مطالعه خواهد شد و به آن پاسخ خواهیم داد.
هر نظری که برای ما می‌نویسید قوت قلبی برای ما خواهد بود

از شما متشکریم که با نظراتتان به ما انرژی لازم برای ادامه کار را می دهید

تا حالا 3 نفر نظرشان را نوشته اند

  1. سروش می گوید

    سلام استاد وقت شما بخیر
    در تکنیک تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره
    به نظر شما در مورد مذاکره حقوق هم صدق می کند؟
    با تشکر از زحماتتان

    1. حدیث رحمانی می گوید

      دوست عزیز سلام
      متاسفانه خیلی دقیق متوجه منظور شما نشدیم.
      گفته شده است که:
      مثلاً اگر می‌خواهید گفت و گویی در مورد حقوق داشته باشید اما شخص به دلیل این که توجیه نیست که حدود حقوق در چه حوالی است، ممکن است عدد بسیار پرت و نامربوطی را مطرح کند که اصلاً بحث را نابود کند!

ثبت نام در دوره رایگان
سخنرانی و فن بیان
می‌دانم باورتان نمی شود که چنین دوره‌ای رایگان است. اما امتحانش رایگان است!
فرصت بی نظیر دانلود ۲ ساعت مطلب آموزش کاملاً رایگان را از دست ندهید!
گزارش مشکل سایت
گزارش اشکالات سایت جدید
از اینکه به بهتر شدن سایت کمک می کنید از شما سپاس گزاریم
Thank You. We will contact you as soon as possible.
JOIN US TODAY
Amazing deals and exclusive rewards inside