بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره (BATNA)

14

بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره (BATNA)

بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره (BATNA) موضوع این مقاله می باشد.
در این مقاله به ترجمه و تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان (Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA می پردازیم.

 

BATNA چیست؟

BATNA عبارتی است که راجر فیشر و ویلیام اوری از آن استفاده کردند و نشانه ی بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره است.
در واقع اگر طرف مقابل نپذیرد که با شما مذاکره کند
و یا اگر به شما بگوید که “بروگم شو”، این گزینه بهترین کاری است که می توانید انجام دهید!
و نتیجه ی ایده آل شما اعمال می شود،

BATNA ها برای مذاکره نقش بحرانی دارند،
چون نمی توانید تصمیم عاقلانه ای درباره ی پذیرش مذاکره بگیرید،
مگر اینکه بدانید گزینه های جایگزینتان چیستند.

اگر یک ماشین دست دوم به قیمت سی و دو میلیون به شما پیشنهاد شده،
اما فروشنده ی دیگری پیشنهاد بهتری با قیمت بیست و هشت میلیون به شما بدهد،
بیست و هشت میلیون BATNA ی شما می شود.
عبارت دیگر برای این کلمه، نقطه ی ترک مذاکره است.
اگر فروشنده اول قیمتش را تا بیست و هشت میلیون کم نکرد، می توانید آنجا را ترک کرده و ماشین دیگری بخرید.

BATNA ی شما تنها استانداردی است که می تواند از شما در برابر شرایط پذیرفته شده ی یک مذاکره و موارد نامطلوبش محافظت کند
و با این کار کمک کند تا به پذیرش مذاکره برسید.
به ساده ترین زبان، اگر توافق مطرح شده، بهتر از BATNA ی شما باشد، باید آن را بپذیرید.

 

با آموزش اصول و فنون مذاکره بیشتر آشنا شوید

 

و اگر بهتر نباشد، باید گزینه ها را دوباره باز کنید.
اگر نتوانید بهبودی در توافق ایجاد کنید،
حداقل باید کناره گیری از مذاکره را در نظر بگیرید و از گزینه ی جایگزین استفاده کنید
(با هزینه های نسبی انجام آن کار که باید در نظر گرفته شوند).

داشتن یک BATNA ی خوب قدرت مذاکره ی شما را افزایش می دهد.
اگر بدانید که گزینه ی جایگزین خوبی دارید، نیازی نیست که خیلی تلاش کنید،
چون در صورت بستن یک معامله، به تلاش بیشتر نیازی ندارید.
می توانید طرف مقابل را هم به طرف انجام معامله هل دهید.
اگر گزینه ای نداشته و یا گزینه هایی کم قدرت دارید، طرف مقابل می تواند تقاضاهایش را افزایش دهد و ممکن است شما هم تصمیم بگیرید که این تقاضاها را بپذیرید،
چون گزینه ی بهتری ندارید و مهم نیست که گزینه های روی میز چقدر جذابیت کمی دارند.
بنابراین مهم است که در هر زمانی که ممکن است، BATNA یتان را بهبود ببخشید.
و اگر گزینه ای قوی داشته باشید، طرف مقابلتان مجبور میشود تقاضایش را به نفع شما تغییر دهد.
البته بهتر است که در زمان داشتن گزینه های ضعیف، جزئیاتش را آشکار نکنید و این امر را پنهان سازید.

 

بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره

 

گزینه های جایگزین چه هستند؟
بهترین گزینه ی جایگزین شما برای رسیدن به توافق در مذاکره چیست؟
این استانداردی است که در هر توافق طرح شده ای باید آن را سنجید.

 

فن بیان خود را با

دوره رایگان آموزش سخنرانی و فن بیان

تقویت کنید

 

مفهوم دیگری در مقابل BATNA وجود دارد بنام EATNA که به معنای گزینه های جایگزین براورد شده برای توافق مذاکره است.
حتی وقتی کسانی که با هم اختلاف نظر دارند،
گزینه های خوبی خارج از مذاکره نداشته باشند، اغلب فکر می کنند که دارند (برای مثال، ممکن است هر دو طرف فکر کنند که می توانند در دعواهای نظامی و دادگاهی برنده شوند، حتی وقتی یکی از طرفین ضعیف باشد، و یا وقتی قدرت های نسبی آنقدر در تعادل باشند،که نتیجه خیلی غیر قطعی است).

و در زمان تصمیم گیری روی پذیرش یک توافق،
درک و شناخت این موضوع خیلی مهم می شود.
اگر افراد دارای اختلاف نظر  فکر کنند که گزینه ی بهتری دارند، اغلب می توانند آن را بکار ببرند،
حتی اگر آن قدرها هم خوب نباشد که فکرش را می کردند.

BATNA و EATNA ها اغلب روی چیزی که ویلیام زارتمن و دیگران “پخته گی” نامیده اند،
یعنی زمانی که اختلاف نظری آماده ی پخته شدن می شود، اثر می گذارند.
وقتی طرفین ایده ها و تصاویر ذهنی مشابهی درباره ی BATNA ی موجود دارند،
مذاکره برای رسیدن به توافق، پخته می شود.

داشتن تصاویر یکسانی از BATNA، یعنی طرفین دیدگاه هایی مشابه از اختلاف نظر دارند
و دلیل نرسیدن به توافقش را یک جور می بینند.
در این شرایط، کار هوشمندانه برای آنها، رسیدن به توافق در مذاکره، بدون کش دادن فرایند اختلاف نظر است.
بنابراین، هزینه های معامله شان کمتر می شود.
این امر زمانی رخ می دهد که طرفینی که اختلاف نظر دارند،
در یک دادگاه در مقابل هم قرار داشته باشند.

دلیلش این است که وکلایشان خیلی آسان می فهمند که قدرت بیشتر دست چه کسی است
و این شناخت، به پیروز شدن آن طرف کمک می کند. این امر به همین راحتی و سرعت در مذاکرات هم قابل اتفاق افتادن است.

 

مقاله اهمیت زبان بدن در ارتباطات را از دست ندهید

 

از سوی دیگر، افرادی با اختلاف نظر، ممکن است تصاویر غیر متشابهی هم از BATNA های موجود داشته باشند
و به مرحله ی غیر قابل انکار بودن برسد.
برای مثال ممکن است که طرفین فکر کنند که اگر تصمیم به استفاده از BATNA یشان در دادگاه بگیرند،
و یا به اجبار از آن استفاده کنند، می توانند بر اختلاف نظر پیروز شوند.

اگر BATNA ی هردو طرف به آنها بگوید که می توانند در تعارض درگیر شده و پیروز شوند،
نتیجه می تواند یک مشاجره ی قدرتمند باشد.
اگر گزینه ی یکی از طرفین، بهتر از آن یکی باشد، شانس برنده شدنش بیشتر است.
البته اگر گزینه هایشان به یک  اندازه قوی باشد، نتیجه قطعیت کمتری دارد.
اگر تعارض به حد کافی هزینه بر باشد، ممکن است طرفین نشان دهند که BATNA یشان به آن اندازه که فکر می کردند، خوب نیست.
سپس باز هم اختلاف نظر به پخته شدن برای مذاکره می رسد.

 

بهترین گزینه ی جایکزین برای توافق مذاکره

 

جذابیت EATNA ها اغلب به شکستن مذاکره در دقایق آخر می شود،
بخصوص وقتی تعداد افرادی که در طرف های مختلف مذاکره هستند، زیاد باشد.
افراد دارای اختلاف نظر اغلب ماه ها و حتی سال ها مذاکره می کنند تا در نهایت به توافقی برسند که فکر می کنند برای هردوشان قابل قبول است.
اما در پایان، همه ی طرف ها باید نگاهی دقیق به نتیجه ی نهایی بیاندازند
و تصمیم بگیرند که آیا این گزینه از تمام گزینه های جاگزین من بهتر است؟
تنها وقتی همه ی آنها جواب “بله” بدهند، می توان گفت که توافق به مرحله ی نهایی رسیده است.
و اگر فقط یک نفر نظرش را عوض کند، توافق به هم خواهد خورد.
پس دانستن BATNA و EATNA های تک تک افراد برای موفقیت مذاکره، نقش بحرانی دارد.

 

تعیین BATNA

 

BATNA ها همیشه به راحتی ظاهر نمی شوند.
فیشر و اوری فرایند ساده ای را برای تعیین BATNA ی شما نشان دادند:

  1. تهیه ی فهرستی از عملکردها که در صورت نرسیدن به توافق می توانید استفاده کنید
  2. بهبود برخی از ایده های امیدوار کننده تر و تبدیل آنها به گزینه های عملی
  3. انتخاب گزینه ای که بهترین گزینه به نظر می رسد

BATNA ها برای هریک از شرایط مذاکره مجزا تعیین می شوند،
حال چه برای موضوع ساده ای مثل پیدا کردن شغل باشد، چه مشکل پیچیده ای مثل تعارض گرمای محیط یا تعارضات قومیتی.

فیشر و اوری جستجوی شغلی را بعنوان مثال پایه در تعیین یک BATNA پیشنهاد دادند.
اگر در پایان ماه از شرکت الف پیشنهاد کاری خوبی دریافت نکردید، چه کار خواهید کرد؟
ایجاد گزینه های دیگر، اولین گام در تعیین BATNA ی شماست.
آیا باید دنبال کار دیگری بروید؟
در شهر دیگری دنبال کار باشید؟
به دانشکده برمی گردید؟
و در آخر باید بهترین گزینه ی جایگزین را در زمان نرسیدن به توافقتان با شرکت خاص انتخاب کنید.
اگر پیشنهاد شغلیتان را در شهر مورد نظر بدست نیاوردید،
از کدام یک از گزینه های واقعی تان استفاده خواهید کرد؟

در شرایط پیچیده تر، لازم است که محدوده ی وسیع تری از احتمالات و فاکتورها را در نظر بگیریم.
برای مثال،
یک جامعه متوجه شد آبشان در اثر فضولات کارخانه ی نزدیکشان آلوده شده است.
رهبران آن جامعه در ابتدا سعی کردند طرحی برای پاکسازی و مذاکره با شرکت بگذارند،
اما شرایط کاری اجازه نداد که به توافق رضایت بخشی برسند.
در چنین مواردی، گزینه های این جامعه برای برای حل مشکلش چه خواهد بود؟

 

آموزش زبان بدن طبیعت یا تربیت

 

 

شاید بخواهند با آژانس حفاظت محیطی تماس بگیرند و ببینند که آژانس در آن شرایط از چه نوع نظارتی استفاده می کند.

شاید با قانونگذاران منطقه وارد لابی بازی شوند و قوانین سخت را در برابر کارخانه های آلوده کننده اجرا نمایند.

می توانند یک کمپین آموزش عمومی بگذارند و شهروندان را از مشکل مطلع کنند.
چنین آموزشی باعث می شود که رای دهندگان از نامزدهایی که در جهت حفاظت محیط می کوشند، حمایت کنند تا از قوانینی مثل قوانین حل این مشکل حمایت شود.
این کار به حد کافی، فشار عمومی را بر شرکت وارد می کند تا نظرشان عوض شود و داوطلبانه به فکر پاکسازی باشند.

در سنجش این گزینه های جایگزین مختلف، برای دیدن بهترین گزینه، اعضای جامعه باید چند فاکتور را در نظر بگیرند.

  • عملی ترین گزینه کدام است؟
  • در کوتاه ترین زمان، بیشترین اثر را کدام گزینه دارد؟
  • اگر در بستن طرح هایشان موفق باشند، چند نفر از افراد، کارشان را از دست خواهند داد؟

پیش از تعیین BATNA در چنین اختلاف نظرهای محیطی پیچیده ای،
این نوع سوالات باید برای هریک از گزینه های جایگزین پاسخ داده شوند.

 

BATNA ها و طرف مقابل

 

در همین زمانی که در حال تعیین BATNA ی خود هستید،
باید گزینه های جایگزین موجود طرف مقابل را هم در نظر بگیرید.
گاهی طرف مقابل درباره ی گزینه هایشان خیلی خوش بین هستند.
هرچه بیشتر درباره ی گزینه هایشان بدانید،
خود را برای مذاکره مجهزتر کرده اید.
در اینصورت خواهید توانست دیدگاه واقعی تری درباره ی نتایج داشته باشید تا پیشنهادها برایتان قابل قبول تر باشند.

چیزهای دیگری هم وجود دارند که باید درباره ی بحث کردن روی BATNA ی خود، به ذهن بسپارید.
اگرچه فیشر و اوری در بحث هایشان درباره ی BATNA به چنین چیزهای رمزی اشاره ای نکرده بودند،
مطابق گفته های مک کارتی، BATNA ی کسی را نباید آشکار کرد،
مگر اینکه فکر کند از گزینه های طرف مقابل بهتر است.
اما وقتی نمی دانید که طرف مقابل چه فکری می کند، می توانید آن را آشکار سازید.
اگر گزینه ی شما بدتر از طرف مقابلتان باشد، آنگاه آشکار کردنش می تواند ضعف شما را نشان دهد.

 

مقاله چگونگی برخورد با افراد درغگو را هم مشاهده کنید

 

BATNA ها و نقش شخص سوم

شخص سوم می تواند به افرادی که با هم اختلاف نظر دارند،
کمک کند تا از طریق تست واقعیت و تعیین هزینه، بهترین گزینه هایشان را ارزیابی کنند.
در تست واقعیت، شخص سوم  به شفاف سازی و بهترین گزینه های طرفین برای رسیدن به توافق کمک می کند.
ممکن است این کار را با پرسیدن سوالات سختی درباره ی BATNA انجام دهد:

“چگونه می توانید این را انجام دهید؟ نتیجه اش چه خواهد بود؟ طرف مقابلتان چگونه آن را انجام خواهد داد؟ از کجا می دانید؟”
و یا می تواند اطلاعاتی جدید به بحث وارد کند…. مثلا ارزیابی یکی از طرفین را درباره ی BATNA یی که احتمالا نادرست است، شرح دهد.
تعیین هزینه روشی عمومی تر برای همین فرایند است….. یک تلاش سیستماتیک برای تعیین هزینه ها و مزایای تمام گزینه هاست.
در انجام چنین کاری، طرفین تمام گزینه های جایگزین را درک خواهند کرد.
و اگر این دو روش در کنار هم انجام شوند، و طرفین برای ارزیابی توافق کنند،
مبنایی قوی ساخته می شود که راه حل های مذاکره را پیشنهاد دهد
و بهتر از گزینه های جایگزین هر دو طرف باشد.
اما اگر نتوانند به توافق برسند،
مذاکره به هم خورده و طرفین بجای نتیجه ی مذاکره، BATNA ی خودشان را انجام می دهند.

برای شرکت در دوره جامع فن بیان و سخنرانی کلیک کنید

چرا نظرتان را نمی‌نویسید؟

مطمئن باشید که نظرات شما بسیار دقیق مطالعه خواهد شد و به آن پاسخ خواهیم داد.
هر نظری که برای ما می‌نویسید قوت قلبی برای ما خواهد بود

از شما متشکریم که با نظراتتان به ما انرژی لازم برای ادامه کار را می دهید

تا حالا 14 نفر نظرشان را نوشته اند

  1. پیمان می گوید

    ترجمه ضعیفی داشت جا داشت روی ویرایش متن زمان بیشتری صرف شود.

    1. علی بهرام پور می گوید

      ممنون از شما دوست عزیز که نظرتون رو اعلام کردید.
      خوشحال می شویم برای پیشرفتمان، دقیق تر عنوان کنید که کدام قسمت مد نظر شما می باشد.

    2. مسعود زارعی می گوید

      سلام
      مقاله جالب و جذابی بود.
      موضوع زیبایی را مطرح می‌نمود.

      شاید اگر جدول یا تصویری مرتبط در مورد BATNA می‌گذاشتید کمی به درک بهتر مسئله کمک می‌کرد.

      به نظر من برای بهبود این مقاله باید از رنگ‌آمیزی اطلاعات استفاده نمود،‌ چون موضوع این نوشتار از بسیاری از مقالاتی که در حوزه ارتباطات مطرح می‌شود پیچیدگی بیشتری دارد.

      خیلی از مقالات در این حوزه تذکر به مطالبی است که ما می‌دانیم،‌ ولی این مقاله به نسبت نیاز به آنالیز و مقایسه و محاسبه‌ی بیشتری دارد. مخصوصا اگر بخواهیم همراه با خواندن مقاله BATNA خودمان و طرف مقابل را هم بسنجیم!
      بازهم تاکید می‌کنم: این فقط نظر شخصی من بود.

      و تشکر مجدد از جناب بهرامپور بخاطر مقالات خوب و علمی ایشان.

      1. علی بهرام پور می گوید

        با تشکر از شما که نظرتان رو عنوان نمودید.
        و با تشکر از راهکاری که ارائه نمودید،
        تلاش می کنیم که در مقالات بعدی از تصاویر مرتبط بیشتری استفاده نمائیم

  2. سارا غلامی می گوید

    مقاله BATNA بسيار جالب بود ممنون از اطلاعات مفيد شما

    1. علی بهرام پور می گوید

      با تشکر از شما
      خوشحالیم که توانستیم نظر شما را جلب کنیم

  3. مهدی حسینی می گوید

    با سلام مطالب جالبی بود متشکرم

    1. علی بهرام پور می گوید

      خوشحالیم که توانستیم توجه شما را جلب کنیم دوست عزیز

  4. شمس الدین خجسته نیا می گوید

    بسیار زیبا بود جناب بهرام پور
    در واقع داشتن باتنا قدرت ما را در مذاکره و چانه زنی افزایش می دهد.

ثبت نام در دوره رایگان
سخنرانی و فن بیان
می‌دانم باورتان نمی شود که چنین دوره‌ای رایگان است. اما امتحانش رایگان است!
فرصت بی نظیر دانلود ۲ ساعت مطلب آموزش کاملاً رایگان را از دست ندهید!
گزارش مشکل سایت
گزارش اشکالات سایت جدید
از اینکه به بهتر شدن سایت کمک می کنید از شما سپاس گزاریم
Thank You. We will contact you as soon as possible.
JOIN US TODAY
Amazing deals and exclusive rewards inside