آموزش فروش و تکنیک های فروش از زبان آقای مشتری

مقدمه آموزش فروش و تکنیک های فروش

داشتم با خودم زمزمه می کردم : آخه مگه فروش آموزش داره !؟ آموزش فروش !؟ 

بابا اینها برای خودشون دکون درست کردن ، فروش را فقط میشه توی بازار یاد گرفت ، باید با آزمایش و خطا جلو بری تا بتونی توی بازار یک فروشنده خوب بشی .

بله تقریبا این اولین گفتگو هایی بود که در آغاز اولین سمینار آموزش فروش با عنوان تکنیک های فروش شرکت کرده بودم .

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

اگر شما هم مثل اون روزهای من در مورد آموزش فروش و یادگیری تکنیک های فروش فکر می کنید در ادامه این مقاله با من همراه شوید .

فروش چیست ؟

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

داشتم به دوستم می گفتم  : آخه مرد حسابی الان به جای اینکه توی بازار باشیم و بتونیم نون امروزمون رو در بیاریم باید ما رو می آوردی اینجا ، تا به صحبت های چهار نفر استاد اتو کشیده ایی که پاشون را از دفترشون بیرون نذاشتن و نمی دونن تو بازار چه خبره گوش بدیم ، اونم نه ۱ ساعت نه ۲ ساعت ۸ ساعت !؟

دوستم با صدایی که به سختی به گوش می رسید گفت : آقای غر غرو کمی صبر داشته باش ، گوش بده سمینار شروع شد .

سخنران اول  صحبتش را اینگونه آغاز کرد  : به قول آقای برایان تریسی فروش در حقیقت انتهای عملیات بازاریابی است در یک معامله ،شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری مان است.

کمی از اون فضای فکری منفی بیرون اومده بودم و سعی کردم حالا که اینجا هستم به صحبت های این استادید اتو کشیده ، گوش کنم.

صحبت های سخنران اول که به پایان رسید یک نگاهی به ورقی که جلوی ام بود کردم .

دوستم روی شونم زد و گفت : آقای غر غرو کجایی ؟ بلند شو بریم یک چیزی بخوریم .

توی راه  که به سمت سالن  پذیرایی می رفتیم رو به دوستم کردم و گفتم : فروش یعنی چی ؟

سرش را کمی پایین آورد از بالای عینک نگاهی تعجب انگیز به من کرد و گفتفروش هدایت و راهنمایی کردن مشتری است ، برای یک انتخاب صحیح است .

مفهوم  واژه فروش چیست ؟

دوستم رو به من کرد و گفت : راستی می دونی معنی انگلیسی فروش چیه ؟

یک نگاهی بهش کردم…. و گفت : نخیر، فقط تو می دونی ، خوب معلومه دیگه ، یعنی Sale دیگه .

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

رو بهش کردم گفتم : خوب حالا اینم معنی انگلیسی اش ،چقدر می تونه باعث بشه فروشم بره بالا؟

بدون اینکه به من نگاهی بکنه گفت :

به نظرم اگر قراره که آدم کاری را بکنه بهتر اون را به صورت علمی و به روز انجام بده ، آموزش فروش و آموختن فروش مثل همه آموزش ها نیاز به یکسری مقدمات داره که فروشنده باید اونها را از ابتدا بلد باشه ، یکی از اون ها مفهوم واژه و واژگان فروش است .

دیگر کلامی بین ما رد و بدل نشد .

با خودم شروع کردم به صحبت در مورد مفهوم فروش مفهوم واژه فروش توی بازار یعنی افزایش سود به وسیله افزایش فروش که ازطریق تخفیف یا هر گونه گزینه ایی که باعث جلب توجه مشتری ایجاد میشه ؛ که مبنای اون می تونه افزایش تولید و یا جوری جنس هست … .

اما اینجا مفهوم واژه فروش چیز دیگه ایی بود ، شروع کردم با عجله بین نوشته هایی که از صحبت سخنران اول شنیده بودم را جستجو کردن تا به این نوشته برخوردم :

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

کسب سود توسط ارضای نیاز مشتری که از طریق اقناع مشتری ایجاد می شه .

چرا به این مقاله نگاهی نمی‌کنید؟  مشتری مداری - اصول مشتری مداری چیست؟

تعریف علمی فروش یعنی :

همون جور که آب جوش را یک دستم گرفته بودم و دست دیگه ام بشقابی که شامل یک شیرینی پای سیب و یک عدد چای کیسه ایی بود ، همراه دوستم به سمت صندلی ها می رفتیم که دوستم سکوت را شکست و گفت :

همونی که توی یکی از اسلاید های سمینار اومده بود،فروش و تلاش از نظر علمی هم معنی هستن .

هنوز صحبتش تموم نشده بود که گفتم :آخه این کجا آموزش فروش هست ، این را همه می دونند که با تلاش زیاد هست که می تونی بفروشی ، حالا علمش کجا بود ؟

دوستم بلافاصله ادامه داد: تحلیل رفتاری و روانشناختی، فروش بهترین تعریفی که میشه از آموزش فروش اون هم از نوع علمیش داشت .

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

درسته که روبروی هم روی صندلی نشسته بودیم ولی سکوت سنگینی از جنس یک دیوار بتنی بین ما دو تا شکل گرفت .

تعریف هنر فروش یعنی :

درحالیکه به بخاری که ، از چایی بلند می شد نگاه می کردم، رو به دوستم کردم و گفتم : فروش هنری است که فروشنده دارد و اینگونه آموزش فروش و تکنیک های فروش به نوعی فقط از نظر علمی و آکادمیک هستند و هیچ جنبه اجرایی با خود همراه ندارند .

دوستم درحال گاز زدن شیرینی اش با همان دهان پرش  گفت : اگر آموزش فروش را بخواهیم به عنوان یک هنر تعریف کنیم به این چند جمله می رسیم :

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

به کارگیری یکسری تکنیک های فروش که با خلاقیت فروشنده شکوفا میشه و بدون توجه خاصی به من گازی دیگر به شیرینی اش زد و به خوردنش ادامه داد .

فرق بازاریابی و فروش چیست ؟

گرمای لیوان چای را روی انگشتام حس می کرد که متوجه گفتگوی دو نفری که کنارم نشسته بودن شدم : از نظر کاتلر فروش، بازاریابی نیست ، بلکه قسمت کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی می باشد .

فرد روبروی که بهش می اومد بالای پنجاه را داشته باشه ادامه داد :

تقریبا میشه عنوان کرد فروش از داخل به بیرون نگاه می کنه ، یعنی از زمانی تولید شروع میشه و  مراحل بعدی تا فروختن به مشتری ادامه پیدا می کنه ، اما بازاریابی اول می ریم سراغ مشتری و بعد تولید شروع میشه در حقیقت نگاهی به بیرون است .

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

کمی گیج شده بودم ، این چیزهایی که اینها می گفتن را تا حالا یک کلمه اش را در بازار نشنیده بودم .

داشتم با خودم کلنجار می رفتم که یک جمله ایی من را به خودم اورد ، بازاریابی نیاز مشتری را قبل از تولید تشخیص داده در صورتی که فروش باعث افزایش سود و رضایت مشتری می شه.

فروشنده کیست ؟

آموزش فروش و تکنیک های فروش
آموزش فروش و تکنیک های فروش

با صدای دوستم به خودم اومدم که گفت : پسر بلند شو بریم که الان قسمت دوم سمینار داره شروع میشه .

سخنران دومی که قرار بود سمینار رو شروع کنه ، آقایی بود با سنی بالای ۶۰ سال یک کت مشکی رنگ با عینکی ته استکانی و لحن بسیار خشک رو به حضار کرد و گفت : چه کسی می تونه برای من یک تعریفی از فروشنده داشته باشه ؟

دست های زیاد بالا رفت .

سخنران با دقتی که وسواس ایشون را نشون می داد اولین نفر را انتخاب کرد ، آقایی که در ردیف های میانی جمع نشسته بود از جایش بلند شد ، با صدایی رسا گفت : فروشنده کسی است که توانایی تاثیر و اقناع مشتری رو داشته باشه و بتوانه حتی تصمیم خرید مشتری را عوض کنه .

نفر دومی که سخنران انتخاب کرد خانمی میانسال بود که در انتهای سالن حضور داشت ، ایشون این طور فروشنده را تعریف کرد : فروشنده فردی که ، نماینده شرکت یا فروشگاهی است که برای مشتریی که تمایل به همکاری با شرکت دارد  نقش یک راهنما و مشاور را داره .

اما نفر سوم مرد جوانی بود که تیشرت اسپرتش و شلوار لی اش در فضای سمینار بسیار قابل تمایز بود و اینگونه تعریف خود را از فروشنده بیان کرد : فروشنده کسی است که بتونه یخ را به اسکیمو بفروشه .

تعریف فروشندگی یعنی :

بعد از پایان این تعاریف سخنران دوم رو به حضار کردتمامی این تعریفات به نظر درست بودند ولی هیچکدام کامل نبودند ، از نظر تام هاپکینز نویسنده فعال در حوز فروش :

فروشندگی، حرفه ای سخت است و موفقیت در آن زمینه نیازمند استفاده از مهارت های فنی و تخصصی و البته ارتباطی و تعاملی با مشتریان است.

از نظر فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین :

مشتریان  در صورتی که به حال خود رها شوند به طور عادی محصولات یک فروشگاه و یا شرکت را به حد کافی خرید نمی کنند . پس این وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام  فروشنده است که با تکنیک های جدید و نوی فروش محصول خود را عرضه کند .

در اینجا به پایان قسمت اول مقاله آموزش فروش و تکنیک های فروش رسیدم و البته این نکته را بگویم که این مقاله ادامه دارد …

پیشنهاد ما

دوره غیر حضوری فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری رو از دست ندهید

مشاهده اطلاعات بیشتر

احتمالاً به این موضوعات هم علاقه مند خواهید بود نوشته‌های دیگر از این نویسنده

چرا نظرتان را نمی‌نویسید؟

مطمئن باشید که نظرات شما بسیار دقیق مطالعه خواهد شد و به آن پاسخ خواهیم داد.
هر نظری که برای ما می‌نویسید قوت قلبی برای ما خواهد بود

از شما متشکریم که با نظراتتان به ما انرژی لازم برای ادامه کار را می دهید

تا حالا 17 نفر نظرشان را نوشته اند

  1. ایوب شهابیa می گوید

    با سلام خدمت گروه بسیار دوست داشتنی +۱
    تشکر و قدر دانی می کنم برای تمام زحماتی که شما دوستان در جهت ارتقاء کیفیت زندگی ،می کشید.
    مقاله بسیار عالی و کاربردی بود. حتما دوره ی فروشندگی و مشتری مداری را تهیه می کنم.

    1. حسین رمضانی می گوید

      ممنون از دقت و نکته بینی شما
      مطمئنا دوره مشتری مداری مجموعه بسیار بسیار درکسب وکار و فروش موثر خواهد بود

  2. خیرآبادی می گوید

    اولش که شروع به خواندن کردم، به خودم گفتم چه جالب این یکی نوع نگارشش با بقیه فرق داره . تا انتها خوندم و فهمیدم که آقای رمضانی مقاله رو نوشتن . با تشکر از آقای رمضانی بابت این مقاله خوب.

    1. حسین رمضانی می گوید

      ممنون از لطف شما جناب خیرآبادی عزیز

  3. سارینا می گوید

    سلام راستش دوره های تون جالب به نطر میاد ولی هزینه ها برای من که دانشحو هستم بالاست خیلی دلم می خواست تو کارگاه ها شرکت کنم ولی به دلیل مالی نمی توانم

  4. زهرا معینی می گوید

    سلام خداقوت عرض میکنم.
    از شما بابت مقاله واطلاعات جدید وارزشمندتان سپاسگذارم.

  5. ساره می گوید

    خب این مقاله چی داشت؟ تکنیک نبود فقط توش

    1. حسین رمضانی می گوید

      این مقاله چند قسمتی است و در قسمت های آینده تکنیک ها هم ذکر خواهد شد
      خوشحال می شوم در ادامه مقالات با ما همراه باشید

      1. حسین رمضانی می گوید

        ممنون از حسن توجه شما امیداوارم در ادامه مقاله هم با ما همراه باشید

  6. نائف رسپنا می گوید

    مقاله جالبی بود. در کشور ما برخی مفاهیم با هم اشتباه گرفته شده اند مثل فروش و بازاریابی و برخی هم برندینگ را با این دو مخلوط می کنند که در این مقاله فروش و بازاریابی خیلی خوب از هم تفکیک شد.
    چندوقت پیش داشتم با مدیر یک شرکت صحبت می کردم و ایشون خیلی جالب گفتند که شما هرچی هزینه کنید و فروشنده شما خوب نباشه یعنی اینکه پولتون و هدر دادید و اینکه توقع ما ایرانی ها از فروشنده ها خیلی پایینه و در حد استاندارد جهانی نیست و این باعث میشه یک فروشنده خوب علت اصلی تمایز شما در فروشگاهتون باشه و بتونه مشتری بکشه براتون.
    فروشنده ها خط مقدم کسب و کار شما هستند بهشون بها بدید

    1. حسین رمضانی می گوید

      فروشنده ها خط مقدم کسب و کار هستند و بهشون بها بدید
      جمله بی نظیری هست
      خوشحال می شویم در ادامه مقاله هم با ما همراه باشید

  7. محمود غفاری می گوید

    واقعاً مقاله جالبی بود مخصوصاً این که به زبان محاوره ای نوشته بود

    1. حسین رمضانی می گوید

      بسیار خوشحالم که از مقاله مورد تاییدتان بود
      در ادامه مقاله با ما همراه باشید
      ممنونم

  8. مجيد مرادي می گوید

    با تشكر از استاد رمضاني عزيز بابت اين مقاله
    مطالب جالب و خاصي بيان شده بود
    مخصوصا فرق بازاريابي و فروش
    ممنون از شما

    1. حسین رمضانی می گوید

      ممنون از حسن توجه شما

  9. محمد می گوید

    سلام
    با توجه به موضوع و اینکه دوستان ما در این سایت افرادی هستند که به موضوعاتی مثل موفقیت علاقه مند هستند خواستم یک تجربه را به شما هم بگویم .
    اگر کتاب های موفقیت را سرچ کنید یکی سایت هایی که خواهید یافت « انتشارات طاهری» است که بسیاری از کتاب های حوزه موفقیت را منتشر می کند.
    چند وقت قبل از سایت آنها خرید کردم و چون عجله هم داشتم گزینه پیک را انتخاب کردم تا محصول زودتر به دستم برسد. آن روز گذشت، فردا تماس گرفتم و پیگیر شدم گفتن بخاطر باران نتونستیم بفرستیم فردا می فرستیم. فردا شد پس فردا و … آخر هفته تماس گرفتم گفتم من برای آخر هفته به آن محصول نیاز داشتم و اگر بدستم نرسد دیگر ارزشی ندارد. قرار شد حتما ارسال شود اما باز هم نیامد. صبح شنبه زنگ زدم و گفتم دیگر محصول به درد من نمی خورد، پولم را پس بدهید گفتن باید تا آخر ماه صبر کنی تا حسابداری شاخ غول را بشکند.
    خلاصه با تهدید به شکایت قرار شد پولم را زودتر پس بدهند که البته هنوز بعد از ۲ روز واریز نشده و قرار است امروز واریز کنند.

    خواستم مطمئن بشوم دوستانم در سایت استاد بهرام پور دچار مشکل من نشوند.

    1. حسین رمضانی می گوید

      با شما هم نظر و موافق هستم متاسفانه در بحث مشتری مداری بسیاری از فروشندگان بی تجربه عمل می کنند و دید بلند مدتی در ارتباط با مشتری ندارند امیدوارم روزی برسد که فروشندگان برای مشتریانشان احترام قايل باشند